怎么畫冊報價才能留下客戶?-古得堡印刷
作者:
古得堡印刷
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來源:
http://h6261.cn/
發(fā)布日期: 2020.10.14
信息摘要:
怎么報價是很多業(yè)務員面臨的大事,“為什么我給顧客報了價就沒有回應了?”“到底該不該報價給客戶?”很多客戶詢價之后就杳無音信了,再次追蹤聯(lián)系的…
怎么報價是很多業(yè)務員面臨的大事,“為什么我給顧客報了價就沒有回應了?”“到底該不該報價給客戶?”很多客戶詢價之后就杳無音信了,再次追蹤聯(lián)系的時候,客戶只說:“再考慮考慮.....等下次吧...”
其實,很多銷售能在初次拜訪中就做成生意的比例不足8%,而一些無效的跟進方法,除了浪費業(yè)務員的時間和出差價值,對后續(xù)成交沒有任何益處。也就是說如何報價是銷售工作中的重中之重。
01.設計出幾種方案來,不要直接給單價
根據公司的產品、服務和物料搭配出適應不同場景的組合方案報價,逃避開單品價格戰(zhàn)的無限泥潭。千萬不要根據競品依葫蘆畫瓢做出幾種方案,沒有給出差異化和這些組合方案帶來的結果和影響。
這就是為什么客戶看完報價之后不回復,因為沒有內涵的報價實在難以讓人去跟你深聊。所以,用心設計出幾種讓客戶有跟我們進一步溝通機會的方案尤為關鍵。
溫馨提示:如果客戶指明要某種產品,我們業(yè)務員可以從工藝流程及品牌入手,利用一切可以談畫冊報價價格的因素,要讓客戶繼續(xù)跟您進一步的接觸。只要溝通不關閉,銷售就有無限可能。
02.客戶與競品比價格
客戶:“你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!”
客戶認為產品畫冊價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。
注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據和事實說服客戶。
對比技巧:評價競品的時候,先說優(yōu)點后說缺點,評價自己的時候,先說缺點后說優(yōu)點。
03.做客戶調查,了解客戶需求
我們可以多做一些客戶調查,了解客戶需求,根據客戶需求定制有針對性的方案,這樣才會有更好的效果。例如有的門店客戶需要A花型產品,如果你不了解,一味地介紹公司其他花型產品,也不會滿足客戶的需求。所以,清楚了解客戶的迫切需求,對癥下藥,只有合理報價才是最有效的。
04.讓客戶信任,解決后顧之憂
關于給客戶報完價,客戶沒有反應,可能是因為售后沒有說清楚,讓客戶產生顧慮,最后就不了了之。公司可以提供什么樣的服務,是否可以讓客戶采購之后沒有后顧之憂,業(yè)務員也可以在報價時就與客戶說明,消除客戶顧慮,拉近距離,有利于促成客戶下單。
05.定期追蹤,建立長期聯(lián)系
發(fā)完報價,沒有回復,是最正常的銷售現(xiàn)象,尤其是在當今行情下尤為普遍。如何去跟蹤,怎樣去吸引客戶是關鍵點。銷售員最好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動提出簽約的意愿,這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶,大大提高成交的可能。
所以在畫冊報價的時候,我們的業(yè)務員應該多花點心思,做好更多細節(jié)工作,提升客戶體驗,拉近與客戶的距離,給客戶留下一個好的印象,無論客戶是來收集信息還是有真實需求,做好我們應該做的,總會有收獲。