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如何報(bào)價(jià)？這個(gè)問題對于每個(gè)畫冊印刷廠營銷人員來說，是很重要的一環(huán)。常常陷入價(jià)格中談不下來很大程度是由于報(bào)價(jià)中的一些錯(cuò)誤，報(bào)價(jià)在一定意義上決定…
如何報(bào)價(jià)？這個(gè)問題對于每個(gè)畫冊印刷廠營銷人員來說，是很重要的一環(huán)。常常陷入價(jià)格中談不下來很大程度是由于報(bào)價(jià)中的一些錯(cuò)誤，報(bào)價(jià)在一定意義上決定了產(chǎn)品營銷的成敗。那么，如何報(bào)價(jià)才能抓住客戶的心理價(jià)位，順利成交呢？
下面，首先看看有哪些在報(bào)價(jià)過程中必須要注意的。
報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)
1.價(jià)格不是越低越好
報(bào)價(jià)越低，給人感覺并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成
其實(shí)對于大部分客戶來說，客戶一開始就會(huì)把最低價(jià)剔除掉，尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息，之后會(huì)由公司討論，我們應(yīng)該會(huì)有看綜藝節(jié)目，很多人討論的時(shí)候會(huì)這樣，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。因?yàn)閰⑴c討論的人并沒有接觸供應(yīng)商，他們只是主觀判斷一下，價(jià)格太低肯定不是很靠譜，為什么價(jià)格比別家要低呢？無非質(zhì)量有問題，或者材料廉價(jià)，第一印象中已經(jīng)被別人判定為廉價(jià)貨了。我們?nèi)コ匈I東西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的東西，看到價(jià)格很低的從來不敢買，也是同樣的道理。
2.報(bào)價(jià)不是越快越好
報(bào)價(jià)越快，客戶會(huì)認(rèn)為你很有積極性，有一定的好感，但是這并不代表在交易中就可以獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將價(jià)格透露給他們，在這樣的情況下，與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
報(bào)價(jià)的技巧
其實(shí)，在報(bào)價(jià)時(shí)是有技巧可尋的，比如：
1.報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
正式報(bào)價(jià)前，一定要爭取先向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認(rèn)識(shí)；另一方面也是為正式報(bào)價(jià)“預(yù)先鋪墊”，打好基礎(chǔ)。當(dāng)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時(shí)，營銷人員就可以報(bào)出更加“適當(dāng)”的價(jià)格出來。同時(shí)，還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時(shí)間，引導(dǎo)客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報(bào)出更有針對性的價(jià)格。
2.知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，然后再報(bào)價(jià)
只要有可能，營銷人員都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。
一般來說， 如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品，畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么價(jià)格競爭優(yōu)勢就會(huì)比較明顯。
當(dāng)然，如果是在競爭非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實(shí)力的私人老板，報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單。否則，這個(gè)客戶立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的蘇州印刷廠商！
3.第一次報(bào)價(jià)很重要，必須謹(jǐn)慎
第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過高，客戶不給第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。因?yàn)榭蛻舯弧罢饑槨弊×耍桓以倥c其打交道了。比如，客戶心理價(jià)位是1萬，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬，甚至8萬，估計(jì)沒有幾個(gè)客戶會(huì)繼續(xù)洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，他會(huì)認(rèn)為能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估計(jì)就是2萬甚至3萬以上，他“誤認(rèn)為”公司絕對不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬元以內(nèi)。事實(shí)上，有可能自己的底價(jià)只有1萬，甚至更低；但是，由于第一次報(bào)價(jià)過高，客戶被嚇唬住了，他就不會(huì)再進(jìn)一步洽談價(jià)格。
當(dāng)然，可能會(huì)有人說：還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，最終的成交價(jià)很低。但是，這樣會(huì)給客戶一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢？客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還會(huì)覺得自己吃虧，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”。
這樣活生生的案例很多，根源就是營銷人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽，結(jié)果反倒被客戶牽著鼻子走。所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎！
報(bào)價(jià)時(shí)，再比如：
1.報(bào)價(jià)附圖
切忌將空洞的價(jià)格扔出去，對于網(wǎng)上來的詢盤，可以把產(chǎn)品圖片、畫冊印刷圖片、效果圖片發(fā)給客戶，讓客戶看到價(jià)格的時(shí)候同時(shí)看到圖片。網(wǎng)上賣東西就是賣圖片，圖片做的好就成功了一半，這個(gè)大家在網(wǎng)上買過東西都有這種感覺。你把關(guān)于你們產(chǎn)品的所有圖片發(fā)給他，并且制作的精美一些，讓客戶能夠直觀看到效果。
2.對比報(bào)價(jià)
客戶買東西必定貨比三家，可以把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對比?？蛻糍I東西其實(shí)不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較，避免到處比價(jià)，其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。
此外，防止被客戶說價(jià)格高的報(bào)價(jià)方式可以采取：
1.探索報(bào)價(jià)
要用大量報(bào)價(jià)探索自己報(bào)價(jià)的合適范圍，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切可以形成數(shù)據(jù)。第一個(gè)客戶來的時(shí)候你就報(bào)這個(gè)價(jià)格，之后來一個(gè)客戶你報(bào)價(jià)加5%，客戶仍舊反饋，那么下一個(gè)再加價(jià)5%變成10%，如果客戶消失，那么之后來的就變成8%。
通過不斷的試探，找出一個(gè)合適的價(jià)格范圍，保證自己的利潤?？此茙讉€(gè)簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字，報(bào)價(jià)的好壞可能比幾十個(gè)工人半個(gè)月的產(chǎn)值還大，所以業(yè)務(wù)員其實(shí)是一個(gè)技術(shù)含量很高的職業(yè)。
2.組合報(bào)價(jià)
客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆，這也要大量測試。
3.折扣報(bào)價(jià)
附上時(shí)效，以多少天打到定金為準(zhǔn)。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣。庫存折扣，這個(gè)報(bào)價(jià)需要搭配一些庫存同時(shí)購買。
報(bào)價(jià)是一門技巧，但實(shí)踐出真知，只要在平時(shí)的報(bào)價(jià)中多測試、多對比、多搜集數(shù)據(jù)，總結(jié)規(guī)律，你就會(huì)慢慢走出一條屬于自己的報(bào)價(jià)之路，久而久之行程完善的報(bào)價(jià)體系。
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